Errori del Franchisor da evitare: Guida 2025

Errori che il Franchisor deve evitare – Gli errori del franchisor – Strategia nel franchising – Franchising e controllo qualità

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In sintesi

Il franchising è uno strumento di crescita rapido ma estremamente regolato: la Legge 129/2004 impone al franchisor obblighi stringenti di disclosure, assistenza e tutela del marchio. Trascurare la validazione del format, sottovalutare il manuale operativo, calcolare in modo errato fee e royalties, oppure reclutare affiliati senza criteri solidi, sono soltanto alcuni degli errori che possono far crollare l’intera rete. Prevenire richiede una governance strutturata, una compliance costante e investimenti continuativi nel know‑how, nel marketing e nel controllo qualità.

La strategia nel franchising – Gli errori del franchising di partenza

Format non oggetto di una corretta sperimentazione in un punto vendita pilota

Molti imprenditori tentano di “vendere” in affiliazione un concept mai sperimentato (sulla sperimentazione nel franchising leggi QUESTO ARTICOLO) fuori dal negozio originario: senza performance storiche, il rischio che altri punti vendita, magari con caratteristiche diverse da quello originario (per collocazione, numero di dipendenti, etc.) possano realizzare performance inferiori ed insoddisfacenti è molto alto. Prima di proporre il contratto, quindi, è necessario dimostrare la replicabilità del format con indici sicuri, e che la sperimentazione sia durata almeno 12 mesi (che è il minimo che anche i Codici Deontologici associativi oggi vigenti prescrivono), ma meglio 24.

Know‑how poco codificato ed assenza di un manuale operativo strutturato

La legge chiede espressamente che il know‑how sia “sostanziale” e segreto; se rimane informale, l’affiliante può essere accusato di non aver trasferito un valore reale e, soprattutto, replicabile. La soluzione passa da un manuale operativo dettagliato. 

Errori che il Franchisor deve evitare: criticità contrattuali e di compliance

Informativa pre‑contrattuale incompleta

L’art. 4 L. 129/2004 impone d’inviare al candidato all’affiliazione un elenco di documenti specifici almeno 30 giorni prima della conclusione del contratto: bilanci, andamento della rete, contenziosi, copie dei marchi. Se omessi o falsati, questi dati espongono il franchisor a responsabilità anche gravi (sul punto Leggi QUI).

Clausole vessatorie e squilibrio economico e “normativo” del contratto

Penali eccessive, “minimum royalty” irrealistiche o imposizione di fornitori esclusivi senza giustificazione potrebbero integrare, a determinate condizioni, abuso di dipendenza economica ai sensi dell’art. 9, Legge 192 del 1998 (sul punto leggi questo articolo) o violare anche la disciplina Antitrust.

Gli errori del Franchisor – Proprietà industriale e brand

Marchio debole o non registrato

Offrire un marchio non registrato o in conflitto con segni anteriori significa esporre l’intera rete a diffide, richieste di inibitoria ed azioni di nullità  È indispensabile depositare il marchio in classi merceologiche coerenti e in tutti i Paesi ove è previsto un possibile sviluppo del marchio.

Manuale operativo carente

Un manuale vago o privo della completa indicazione delle procedure operative da adottare nell’ambito dell’attività di impresa impedisce il mantenimento di standard omogenei e rende difficile sanzionare gli eventuali inadempimenti dell’affiliato. Il documento quindi deve includere procedure, layout, fornitori, indicatori di performance, e quant’altro possa contribuire ad arricchire la gestione operativa quotidiana dell’attività da parte dell’affiliato.

Le modalità di selezione e gestione degli affiliati tra gli errori che il Franchisor deve evitare

Reclutamento indiscriminato

Contrattualizzare aspiranti franchisee senza avere effettuato prima uno screening finanziario, attitudinale e territoriale può essere fonte di problematiche catastrofiche nel medio-lungo periodo, e talvolta già nel breve. Una simile prassi, comunque e nella migliore delle ipotesi genera un franchising con un turn-over elevato, e non dobbiamo dimenticare che tra i documenti che il Franchisor deve obbligatoriamente fornire all’aspirante affiliato vi è anche una lista dei punti vendita operativi, e anche dei mutamenti intervenuti nella rete negli ultimi anni. Tale elevato turn-over, in ogni caso, non è mai indice di forte “salute” della rete. Occorre pertanto predisporre questionari di profilazione, business‑plan condivisi ed effettuare una due diligence sulla location proposta per l’apertura del singolo punto vendita.

Supporto post‑apertura insufficiente (attività di assistenza e consulenza obbligatorie)

La legge impone al Franchisor di erogare in modo continuativo ai franchisee assistenza tecnica e commerciale (art. 3.4 f L. 129/2004). Tra gli errori che il Franchisor deve evitare assolutamente vi è quello di ridurre tali attività ad una semplice risposta telefonica. Il Franchisor, sul punto, ha l’onere di essere proattivo: dovrà dotarsi di strumenti atti a monitorare il rendimento del singolo punto vendita, individuare (se possibile ancor prima di eventuali doglianze dell’affiliato) eventuali criticità, e proporre, nel caso esse si verifichino ugualmente, l’effettuazione di azioni correttive (anche pubblicitarie o di marketing). Sotto tale profilo è indispensabile che il Franchisor curi l’attività di formazione e quella di aggiornamento dei franchisee e del loro personale, programmi correttamente un sistema di visite periodiche volte ad accertare che l’affiliato sia “compliant” rispetto alle regole della rete, e tenere sempre sotto controllo i vari indicatori di performance.

Il calcolo errato della fee d’ingresso e delle royalty

Royalty non sostenibile – troppo elevata o irrisoria

Tra gli errori del Franchisor maggiormente frequenti vi è poi quello di determinare il corretto importo della fee d’ingresso e quello delle royalties.

Il profilo in questione è estremamente rilevante: royalty fisse troppo elevate, infatti, saturano il cash‑flow del punto vendita; viceversa, percentuali irrisorie non coprono i costi che il Franchisor sostiene a monte per poter fornire il proprio supporto all’affiliato con le incisive modalità che la Legge gli impone. Royalties in misura correttamente determinate nella prassi oscillano tra il 4 e il 12 % del fatturato.

Assenza di audit e controlli incrociati

Senza una appropriata condivisione delle informazioni tra le parti, nè il franchisor può verificare l’esattezza dei dati di vendita o prevenire violazioni contrattuali del franchisee, nè quest’ultimo può conoscere l’andamento complessivo della rete. L’adozione di software gestionali integrati ed apposite riconciliazioni trimestrali riducono il rischio di disallineamento informativo tra le parti.

Il calcolo dei prezzi ed il rimborso degli sconti – Il Marketing e comunicazione omnicanale

Porre gli oneri della scontistica a carico degli affiliati

Uno dei più grossi errori del Franchisor è quello di creare un prezzo-tipo al dettaglio (ovviamente il prezzo non deve essere obbligatorio, ma solo consigliato: si cadrebbe, in caso contrario, nella nullità prevista dall’art. 2, L. 287/1990) e poi, dopo avere ideato campagne promozionali o scontistiche accattivanti ed averle pubblicizzate sui social o in tv, lasciarne gli oneri agli affiliati, costretti ad incassare meno di quanto programmato per allinearsi ai prezzi pubblicizzati dal Franchisor. In tal caso, allora, è onere del Franchisor prevedere automatiche scontistiche a favore del franchisee, mediante rimborsi e relative note di credito. Omettere una simile accortezza significa incidere in modo molto pesante sia sul conto economico che sul cash flow dell’affiliato, con inevitabili ripercussioni future.

Posizionamento pubblicitario incoerente tra punti vendita

Campagne nazionali disallineate con la realtà dei punti vendita generano dissonanza nel consumatore e malcontento in rete. È buona pratica co‑creare i piani local store marketing con gli affiliati, prevedendo un fondo comune  per i media regionali.

La corretta distribuzione della rete di punti vendita

Il concetto di “rete” è espressamente menzionato nella L. 129 del 2004. I punti vendita non devono sovrapporsi territorialmente e cannibalizzarsi tra loro. Ancor più grave, poi, che ad operare detta possibile ‘cannibalizzazione’ siano punti vendita diretti. Quindi ATTENZIONE al posizionamento ed alla distribuzione dei punti vendita, se erroneo possono generarsi contenziosi molto pericolosi per la “salute” e per la tenuta complessiva della rete (sul punto cfr. QUESTO ARTICOLO)

Pubblicità ingannevole

Sovrastimare i risultati attesi in brochure o webinar di recruiting può integrare una pratica commerciale scorretta ex D.Lgs 146/2007 e può dar luogo a responsabilità precontrattuale da false informazioni, ex art. 8, L. 129 del 2004, con conseguente annullamento del contratto di franchising e risarcimento del danno.

 

La tabella / Checklist di conformità – Compliance iniziale e continuativa

Di seguito abbiamo predisposto una tabella / Checklist di conformità con gli errori che il Franchisor deve evitare, e con le azioni di audit necessarie ad evitarli.

Area	Documento chiave	Audit consigliato
Disclosure ex art. 4	Fascicolo informativo	Revisione annuale legale
Proprietà industriale	Certificati marchio + sorveglianza	Monitoraggio trimestrale EUIPO/WIPO
Manuale operativo	Versione iniziale + modifiche	Aggiornamento semestrale
Formazione	Calendario corsi + report presenze	Survey post‑training
Royalty	Estratto contabile	Audit ogni 12 mesi

Come possiamo aiutarti

Diventare franchisor significa assumersi responsabilità ben superiori alla gestione del proprio punto vendita. Il valore di un network risiede nella solidità giuridica, nella trasparenza gestionale e nella capacità di trasferire un know‑how unico. Evitare gli errori descritti – e investire in governance, supporto e innovazione – consente di sviluppare il network in modo sostenibile, tutelando al contempo ogni affiliato e la reputazione complessiva del marchio.

Abbiamo oltre 20 anni di esperienza nella creazione di network in franchising, nella predisposizione di contratti e della modulistica necessaria alla gestione delle reti, e forniamo quotidianamente consulenza e assistenza, giudiziale e stragiudiziale, a Franchisor e Franchisee dei più svariati comparti.

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