Franchising e business plan

Franchising e business plan – Il business plan nel franchising: le previsioni di guadagno – Il conto economico previsionale nel franchising

Giovanni Adamo

Torniamo a parlare di contratto di affiliazione commerciale, ed in particolare del rapporto tra franchising e business plan, ovvero della valenza del conto economico previsionale nel franchising. Si tratta di un documento che viene di solito presentato dal Franchisor all’aspirante Franchisee per esporre a quest’ultimo le previsioni di guadagno che egli potrà realizzare appartenendo al “sistema”.

Cos’è il business plan?

è il conto economico previsionale nel franchising

Il primo quesito concerne la natura del business plan. Si tratta di un conto economico previsionale nel quale il Franchisor fornisce all’aspirante Franchisee un dettaglio dei costi (alcuni fissi e certi, altri variabili, ma non meno certi) che quest’ultimo dovrà sostenere nel corso dell’attività da intraprendere. A volte, poi, il Franchisor fornisce all’aspirante Franchisee anche una previsione di massima dei possibili ricavi dell’attività.

il tema dei possibili ricavi è quello più “spinoso”

Come è facilmente intuibile, è proprio quest’ultimo aspetto a generare le problematiche più rilevanti. Si pensi al caso, tutt’altro che infrequente, nel quale l’aspirante Franchisee, “attratto” dalle previsioni di ricavo suggerite dal Franchisor e divenuto, così, Franchisee a tutti gli effetti, si trovi di fronte a ricavi effettivi molto diversi da quelli esposti nel “business plan”.

Franchising e business plan: è un documento non previsto nella Legge Franchising

Un elemento va chiarito immediatamente. Il business plan non rientra tra i documenti dei quali la Legge Franchising prevede la consegna obbligatoria all’aspirante Franchisee. Per quale ragione, allora, il Franchisor spesso e volentieri lo elabora e lo consegna all’aspirante affiliato? Probabilmente proprio per finalità in senso lato “pubblicitarie” e per rendere l’affiliazione maggiormente “attrattiva”. Ciò però può costituire un’arma a doppio taglio, poiché l’Affiliato, in presenza di differenze tra il fatturato “promesso” ed il fatturato effettivamente conseguito potrebbe formulare diverse doglianze, ritenere di avere concluso il contratto in stato di errore, etc..

Il business plan nel franchising per la giurisprudenza

La giurisprudenza ha variamente considerato il ruolo del business plan nell’ambito del contratto di franchising. Per Trib. Treviso, Sentenza del 13 settembre 2017, ad esempio, “Il business plan, per il contenuto valutativo che lo caratterizza, non è qualificabile alla stregua di un fatto storico di cui è possibile predicare la falsità: trattasi di una mera prognosi circa l’andamento dell’attività commerciale. Come è noto, non è possibile calcolare in termini di certezza i risultati di un’attività economica perché le leggi del mercato risentono di fattori imponderabili a priori, tali per cui il risultato non può che essere aleatorio. Ad essere false e tendenziose potrebbero essere, tutt’al più, le premesse da cui origina il piano, ma questa circostanza non è stata dedotta“. E soprattutto, “il mancato raggiungimento dei risultati economici indicati nel piano non può in alcun modo tradursi in un inadempimento dell’affiliante, il quale, certamente, non assume alcuna obbligazione di risultato“.

Una diversa chiave di lettura

Un tale orientamento giurisprudenziale non sembrerebbe, almeno a prima vista, lasciare spazio per censure che riguardino una mancanza di conformità dei ricavi effettivi a quelli propagandati dal Franchisor. Tuttavia, a ben guardare, uno “spazio di manovra”, anche sufficientemente ampio, rimane. Si consentirebbe, altrimenti, al Franchisor, di propagandare risultati mirabolanti senza alcun limite e senza alcuna responsabilità. Ragione per la quale si impone una soluzione parzialmente differente, ma saldamente ancorata al dato normativo della Legge Franchising.

Anche il business plan deve essere frutto di “esperienze” e “prove” dell’Affiliante

La Legge Franchising, all’art. 1, comma 3, lettera a), definisce il know how come “un patrimonio di conoscenze pratiche non brevettate derivanti da esperienze e da prove eseguite dall’affiliante“. Questo significa, probabilmente, che anche il business plan deve essere frutto di quelle “esperienze”, di quelle “conoscenze” e di quelle “prove” che l’affiliante deve avere già eseguito. 

Un esempio

Un esempio può contribuire a chiarire il concetto. Se il Franchisor ha già sperimentato che il punto vendita “tipo”, con determinate caratteristiche (si tratta di un punto vendita in centro città, con una metratura di un certo tipo ed un certo numero di dipendenti), è in grado di sviluppare un certo fatturato, allora potrà indicare ai futuri aspiranti Franchisee che i punti vendita con quelle caratteristiche sono in grado di sviluppare – ovviamente se ben gestiti – un fatturato analogo.

Conclusioni – False informazioni nel franchising: le previsioni di guadagno

Franchising: le previsioni di guadagno sbagliate possono condurre anche ad annullamento del contratto per false informazioni

E’ da ritenere, invece, che l’indicazione (irragionevole e non fondata su basi oggettive) di un fatturato molto superiore costituisca solo uno strumento finalizzato ad attrarre potenziali franchisee su fondamenti non veritieri, in violazione anche dei più comuni e generali doveri di buona fede e trasparenza, e che ciò integri la fattispecie delle “false informazioni” prevista dalla Legge Franchising. In questo contesto, pertanto, il Franchisor verrebbe responsabilizzato NON per il mancato ottenimento, da parte del Franchisee, del fatturato “promesso” (e quindi per una sorta di “obbligazione di risultato”, che – come correttamente rilevato dal Tribunale di Treviso – non esiste), ma per una condotta che, giuridicamente, è totalmente diversa. Che consisterebbe nell’avere indicato, consapevolmente ed in mala fede, un fatturato irrealizzabile o comunque dati del tutto privi di valenza oggettiva, realizzando, così, quelle “premesse false e tendenziose” individuate dal Tribunale di Treviso nella Sentenza poc’anzi commentata.

La rilevanza del conto economico previsionale nel franchising

Tecnicamente, quindi, ciò significa anche che il Franchisor, in un’ipotesi simile, non risponderebbe per inadempimento contrattuale (non esistendo alcun obbligo contrattuale a suo carico di fare in modo che l’Affiliato raggiunga il fatturato previsto nel business plan), e dunque sarebbe preclusa l’azione di risoluzione del contratto. Si configurerebbe, invece, una responsabilità di natura squisitamente precontrattuale, per “false informazioni nel franchising” ex art. 8 Legge Franchising, che consentirebbe al Franchisee, soprattutto in presenza di scostamenti significativi tra fatturato “promesso” e realizzato, di richiedere l’annullamento del contratto di affiliazione commerciale.

Franchising e business plan: come possiamo aiutarti – tre casi di cui ci siamo occupati direttamente

Ci occupiamo di franchising e business plan sin dalla emanazione della Legge 129 del 2004, ed assistiamo regolarmente imprese franchisor e franchisee in controversie che hanno ad oggetto anche proprio le previsioni di guadagno nell’ambito della rete in franchising. Di seguito tre casi dei quali ci siamo occupati direttamente:

  • Il Caso KIPOINT, nel quale abbiamo assistito alcuni affiliati alla nota rete in franchising di Poste Italiane, rilevando proprio il tema della ingannevolezza del business plan nel franchising “Kipoint”, che prometteva guadagni molto elevati, a fronte di risultati concreti invece, molto pregiudizievoli per i franchisee. Il procedimento si è inizialmente svolto avanti l’Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato, che ha irrogato una sanzione di euro 150.000,00 alla Casa Madre. Il provvedimento è stato poi confermato sia avanti il TAR Lazio (cfr. articolo), sia avanti il Consiglio di Stato (cfr. questo link), sia, ancora, avanti la Corte di Giustizia UE (cfr. articolo);
  • Il Caso Ecofly. Anche in quel caso assistevamo gli affiliati, e il problema erano proprio le previsioni di guadagno contenute nel business plan. Dopo l’irrogazione di una sanzione da parte dell’Autorità Garante della Concorrenza, seguivano alcune cause civili che si concludevano con l’annullamento del contratto e la condanna dell’affiliante al risarcimento del danno per aver fornito false informazioni nel business plan (cfr. le sentenze, raccolte in questo articolo);
  • Un ulteriore caso, più recente, che abbiamo trattato, è Trib. Torre Annunziata, 13 febbraio 2019, nel quale il Tribunale ha annullato per false informazioni il contratto di franchising nel quale le previsioni di guadagno erano state illegittimamente “gonfiate”.

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