Il franchising: una formula di successo per la tua impresa.

Come creare, lanciare e gestire una rete di vendita in franchising.

Se scegliere di diventare franchisee, affiliandosi a una catena di punti vendita in franchising, porta con sé la legittimi soddisfazione di assumere il ruolo di capo di se stesso, grazie alla dimensione imprenditoriale di tale iniziativa, scegliere di diventare franchisor, ossia affiliante, apre la prospettiva di una soddisfazione ben più amplificata, in quanto legata non solo alla dimensione imprenditoriale della scelta, ma anche, e soprattutto, alla responsabilità di gestire le scelte imprenditoriali degli affiliati e, con esse, contribuire alla loro riuscita. Il ruolo del franchisor può, in questo senso, essere paragonato in prima battuta a quello di un’apripista che crea un’idea di business, la collauda sperimentandola in prima persona, la “brevetta” e la sviluppa tramite la sua ripetuta riproduzione a opera dei franchisee, in una sorta di continua clonazione imprenditoriale. In seconda battuta il franchisor svolge anche il ruolo del regista che, tramite la strutturazione e il continuo affinamento di un modello di business serio ed efficace, supporta i propri affiliati nell’avviamento e nella crescita dell’impresa e coordina il loro operato perchè venga correttamente applicata nella quoditianità la filosofia commerciale su cui franchisor e franchisee hanno stipulato il loro patto. In base a queste considerazioni è chiaro che la decisione di divenatare franchisor non può prescindere da un lavoro di preparazione estremamente rigoroso, eventualmente supportato da adeguate competenze specialistiche acquisibili sul mercato, per realizzare uno studio approfondito di tutti gli aspetti – legale, amministrativo, commerciale, di marketing, tecnico ecc. – legati all’organizzazione di una rete di punti vendita al dettaglio accomunati da una stessa insegna e da un’offerta omogenea. Se da una parte l’entusiasmo del futuro franchisor nel proprio slancio progettuale è un ingrediente indispensabile, dall’altra non può produrre effetti positivi, ma, al contrario, rischia di risultare deleterio se non è accompagnato da un’adeguata esperienza in ambito distruttivo, da una fondamentale padronanza del know-how, da un’attenta e scrupolosa verifica sul campo dell’efficacia del business format che si vuole andare a diffondere, da una conoscenza del mercato intrinseca e propria dello staff del franchisor e di tutti i singoli attori che partecipano al processo, da una forte competenza specifica che viene alimentata e accresciuta ogni giorno. In altri termini, in questo ancora più che in altri ambiti, non c’è posto per l’improvvisazione. La figura del franchisor nasce per lo più da quattro principali tipologiedi attori: c’è la media o grossa azienda di produzione che distribuisce i propri prodottitramite canali intermedi quali distributori, grossisti, agenti ecc. e non ha mai gestito direttamente punti retail; c’è la media o grande azienda di produzione o di distribuzione che, però, ha già un’esperienza consolidatanella distribuzione moderna organizzata perchè commercializza i propri prodotti tramite negozi al dettaglio di proprietà; c’è il singolo imprenditore, o il gruppo di piccoli imprenditori associati, che ha una buona idea di business e la vuole mettere in pratica; c’è, infine, il singolo imprenditore che coglie un’opportunità, con i dovuti adattamenti locali, nel proprio Paese. Queste quattro tipologie di attori sono accomunate dalla volontà di fondare o espandere il proprio business tramite la modalità del franchising, la formula distributiva che, se correttamente attuata, garantisce una produttività disistema senza eguali. La mia personale esperienza mi colloca nella quarta tipologia di franchisor: ho portato Mail Boxes Etc. dagli Stati Uniti in Italia nel 1993, dopo aver analizzato la straordinaria forza di questo modello di business in franchising, aver intuito le enormi potenzialità di sviluppo che avrebbe incontrato nel nostro Paese e dopo avervi, ovviamente, apportato i necessari adattamenti alle specificità del nostro mercato. I fatti hanno poi dato ragione a quelle analisi e a quella intuizione. Da allora MBE Italia ha regisatrato ogni anno crescite significative sia in termini fi fatturato aggregato della rete dei negozi, che di numero di punti vendita in franchising attivati fino a diventare un modello replicato su altri mercati. Vero è che questo successo è stato costruito mettendo preventivamente in atto in maniera rigorosa tutti i passi necessari, in un’ottica di medio-lungo periodo. L’iter metodologico consigniabile per un aspirante franchisor, da modulare differentemente in funzione dell’appartenenza a una delle quattro macrocategorie di cui sopra, parte dalla sperimentazione concreta sul mercato della formula che intende adottare. Questa fase operativa è importantissima e ineliminabile perchè permette al futuro franchisor di capire cosa significa il rapporto diretto con la clientela finale. Dopo l’acquisizione e il consolidamento dell’esperienza specidica di base riferita al settore merceologico di interesse e alla formula distributiva del franchising il futuro franchisor deve impegnarsi nella definizione del proprio modello di business. A questa deve far seguire la definizione della struttura organizzativa e di sviluppo idonea. A mettere a punto il contratto di affiliazione del neo-franchisor può contribuire efficacemente il Check-Up AIF che Assofranchising mette a disposizione dei nuovi soci. Solo alla fine di questo iter il nuovo franchisor può andare a proporsi sul mercato. Per affermarsi sul mercato come franchisor non occorrono grandi capitali e grandi risorse. Occorrono piuttosto serietà, visione, determinazione e … tanto, tanto lavoro. Ben venga questo manuale che può fornire un utilissimo supporto a chi si accinge a iniziare questo magnifico percorso che lo porterà a diventare un franchisor di successo.